Pierwsze kroki "nowego" menedżera cz. VIII (przedstawiciele handlowi)

- Szefie, nasza praca polega na ciągłych kontaktach z przedstawicielami handlowymi, także sami ich mamy, ale...

- Ale co - zapytał szef.

- Mam wrażenie, że wielu z nich to po prostu ściemniacze.

- Masz dobre wrażenie.

Powiada się, że współcześnie albo sprzedajesz, albo też obsługujesz tych, co sprzedają. I jest to prawdą. Kwintesencją sprzedaży jest praca przedstawiciela handlowego - jednoosobowej ambasady swojej firmy na kółkach. Pracownik terenowy, często z wysokimi uprawnieniami, decyduje praktycznie o sukcesie organizacji.

W swojej pracy spotykam się trzema głównymi typami przedstawicieli:

• fachowiec - to handlowiec nie tylko posiadający przygotowanie merytoryczne i odpowiednie umiejętności, ale także rozumiejący, że w sprzedaży najważniejsze jest budowanie wartościowych relacji międzyludzkich. Gdyby tak nie było, nie byłby potrzebny. Gdyby organizacja nie potrzebowała swojego człowieka  klienta - nie tworzyłaby takiego stanowiska. Przeważnie fachowiec jest entuzjastą swojej pracy, często jest bardzo pracowity. Fachowiec często jest zaprzyjaźniony ze swoimi partnerami biznesowymi, po prostu lubią razem spędzać czas, także prywatnie.
• partacz - partaczem przeważnie są handlowcy z dłuższym stażem, rutyniarze. Osoby wykonujące swoja prace mechanicznie, tacy, którzy "zęby zjedli" w temacie. Przeważnie zaszczytny tytuł partacza dotyczy tych handlowców, którzy pracują wiele lat w tej samej organizacji. Osiągnęli w niej wszystko, poznali jeszcze więcej - są w niej siłą rozpędu. Klienta zaczynają z czasem traktować jako zło konieczne.
• oszust - to patologiczna wersja przedstawiciela handlowego. Nie tylko oszukuje swoich klientów, ale także organizację, w której pracuje. Przeważnie narcyz. Takowy handlowiec wyrządza wiele szkody swojej organizacji, przeważnie jeszcze przez długi czas po jego odejściu trzeba odbudowywać relacje.

Znakomita większość przedstawicieli z jakimi współpracuję (80%) to fachowcy. Są profesjonalistami w każdym calu. Relację handlowa postrzegają zgodnie z modelem win-win, zatem każdy wygrywa. Obcowanie z nimi to czysta korzyść i przyjemność.

Niestety pośród tej braci znajdują się także partacze, którym się już nie chce oraz oszuści, którzy z premedytacją działają na szkodę swojej organizacji oraz klienta. Tych należy wyeliminować z jakichkolwiek relacji.