Szufladkowanie ludzi jest nieświadomym procesem, który przebiega w głowie każdego z nas. Kiedy poznajesz nowego człowieka jest on dla Ciebie neutralny (tabula rasa). Jeżeli nie jest on podobny do nikogo kogo znasz, przez pierwsze sekundy kontaktu Twój umysł będzie się starał przypisać napotkanego do określonej kategorii, inaczej mówiąc zaszufladkować. Na pewno wiele razy słyszałeś o roli pierwszego wrażenia, czyli pierwszych 11 sekund waszego kontaktu.
Nieznany wpada zatem do odpowiedniej szuflady oznaczonej etykietą – wróg, przyjaciel, handlowiec, oszust, itp. Co ważne, wydostanie się z niej jest niezwykle trudne, o ile możliwe w ogóle. Tym samym będziesz na niego reagował tak jak reagujesz na wszystkich mieszkańców tej szuflady.
Szuflada to potężny filtr postrzegania rzeczywistości – przepuszczasz przez niego wszystko, co każda osoba mówi czy robi – przepuszczasz całościowy obraz danej osoby…
Jakie jest Twoje nastawienie do kogoś, kogo umieścisz w szufladzie sprzedawca, handlowiec, akwizytor? Jak będzie działał filtr przez który go postrzegasz? Czy będzie Ci łatwo wysłuchać, co ma do powiedzenia, bez oporu, nieufności i chęci wycofania się z kontaktu, bez prób zakończenia rozmowy jak najszybciej?
Przeciętny handlowiec sam dba o to, aby znaleźć się w szufladce oznaczonej jako handlarz. W jaki sposób? Po prostu swoim zachowaniem – stosuje się do kodu ubioru i zachowania handlowca, często trzymając się wyuczonego skryptu rozmowy, krzyczy nieświadomie – „chcę Ci coś sprzedać!”. Pewnie ich widziałeś – są jak postać agenta Smitha z Matrixu – szary garnitur, jasna koszula, krawat, teczka i zwracających się do Ciebie z przesadzoną uprzejmością: „Nazywam się Kowalski, reprezentuję… czy ma Pan chwilę, aby porozmawiać i zapoznać się z ofertą…”
Czy jesteś jednym z nich? Jeśli tak, to dlaczego klient miałby akurat Tobie poświęcić uwagę? Choć brzmi to dziwnie – „profesjonalna autoprezentacja, zachowanie, wygląd” mogą działać sabotująco i tym samym uniemożliwić przeprowadzenie sprzedaży.
Opisywane zjawisko nosi nazwę habituacji – polega na tym, iż nasz układ nerwowy poddawany regularnie działaniu bodźca przestaje nań reagować. Ci, którzy mieszkają przy torach nie słyszą dźwięku przejeżdżającego pociągu, czy też wąchając zawsze te same perfumy – przestajemy je czuć w sposób świadomy. Czyli stajemy się ślepi i głusi na ten bodziec, stajemy się na niego obojętni – choćby był to kolejny agent Smith – kolejny profesjonalny handlowiec z kolejną super ofertą. Może i takową jest, ale najpierw musi być wysłuchana. A o to niełatwo!
Neuropsychologia pokazuje nam kolejną właściwość naszego umysłu – jego uwagę będzie przyciągało to, co jest inne i wyróżnia się z tła, co bezpośrednio dotyczy jego samego, ruchu na tle statycznego obrazu. Użyj tej wiedzy, aby nie być automatycznie zaszufladkowanym do grupy handlowców. Dodatkowo – świadomie kreując wizerunkiem – możesz znaleźć się w szufladzie, której chcesz się znaleźć. Wyróżnij się, albo zgiń w szufladzie z innymi handlowcami.
Jak to zrobić dowiesz się na naszych
szkoleniach, na które serdecznie zapraszam!
